捕捉商机应势而变 推销员当起小老板

作者:佚名 来源:本站原创 发布时间:2011年08月15日
 



  于寻常处发现不寻常,从无商机处觅商机,因为用心,温商谢佐峰比别人的商业嗅觉更加敏锐。靠着聪慧和勤勉,谢佐峰从当年温州一家小工艺品厂的学徒,成为威海首屈一指的工艺珠宝经营商——威海万瑞轩工艺品有限公司总经理。

  捕捉商机:推销员当起小老板

  1985年,在温州乐清一家小工艺美术品厂做了半年学徒的谢佐峰,背着一兜子木雕、绣品等工艺品,开始走南闯北,干起了推销员的工作。

  这一年,谢佐峰年仅19岁。

  与别的推销员不一样的是,每到一个城市,谢佐峰不是卖完货就走,而是总要坐下来与客户聊一聊,了解更多信息。

  现在的市场营销学里有个名词叫“消费群体”,虽然那时的谢佐峰尚不知这一概念,但做一番事业的强烈意识让他知道,不想一辈子当推销员,就要用心琢磨,睁大眼睛去寻找商机。所以,与客户聊天,每次他都会有意识地探询对方的工艺品都卖到了哪里,卖给了谁。

  “日本人和韩国人非常喜欢中国工艺品。”走过国内众多大中城市后,谢佐峰积累了这一信息。虽然这条信息对于当时尚不具有出口经营资格的小工艺品厂来说,并无多大利用价值,但后来当又一条信息传来时,谢佐峰清醒地意识到:商机来了。

  1990年,谢佐峰从一位桂林商人那里得知,桂林很多工艺品都销到了威海,并通过刚刚开通的国内首个至韩国的客运航线,一路漂洋过海抵达了韩国。

  同时,通过查阅当年的销售记录,谢佐峰发现自己工厂生产的工艺品,在威海的销量远远大于国内其他同等规模的城市。一个又一个信息,让谢佐峰的思路从模糊到清晰:在威海开设厂里第一家外地经销处,销售工艺品。

  当年年底,谢佐峰来威考察。在当时销售工艺品的威海美术服务部、华英商行,谢佐峰高兴地看到,从“金桥”轮上下来的韩国人纷纷购买包括乐清产的木雕、绣品在内的中国工艺品。

  该出手时就出手。1991年春天,谢佐峰带着多年的积蓄共计3万多元,以及价值5万元的工艺品,在距威海港码头最近的体育路开起了面积有40多平方米的工艺礼品店。
当时,全国各地去韩国的人,都要乘坐“金桥”轮,而谢佐峰的工艺礼品店则几乎成为人们乘船前的必去之处。“大家都喜欢带一份具有中国特色的工艺品赠送给韩国朋友。”对于谢佐峰来说,当年门庭若市的情形依然历历在目。

  善用商机:应势而变做大做强

  伴随着威海至仁川海上航线的开通,有越来越多的韩国人搭乘“金桥”轮来中国旅游。谢佐峰的消费群体也从以国内消费为主渐渐变成了中国人和韩国人平分秋色。

  “要满足韩国客人的需求,就要提升产品档次。40平方米小店铺的购物环境显然不能适应这一变化。”面对消费群体的转变,谢佐峰及时调整思路,决定改善购物环境、提升产品档次。为此,当1994年市区友谊商场一建成投入使用后,谢佐峰立即从体育路搬出来,“进驻”友谊商场。

  在友谊商场,谢佐峰的生意再次走上了快车道。2000年前后,谢佐峰已在友谊商场内拥有了300多平方米的经营场所,经销着来自全国各地工艺品厂的木雕、石雕、绣品、瓷器、珍珠玛瑙多达数千个品种的工艺品。

  2002年6月,友谊商场易主,谢佐峰将店铺迁往新威路。这里多达3000多平方米的经营面积,给了谢佐峰足够的发展空间。凭借步行街式的购物环境,他与青、烟、威三地旅行社合作,成功地将工艺品商场作为各大旅行社的旅游定点商店,从而拥有了旅游团这一庞大的消费群体,旺季一天接待的旅游团队就达四五个,约有600人。

  在争取到旅游团这一可观市场的同时,谢佐峰还将目光投向了威海的外资企业。

  “今天,商场变成了一个平台,借助这一平台,我结交了众多国内外的客户。”从出门闯荡那天起,谢佐峰从未气馁过,而危机只会让他迸发出更高的激情。今天,80%以上的威海外资企业都是谢佐峰的客户。

  在记者采访时,谢佐峰透露,他即将实施又一次的“变革”:进军工艺珠宝业之外的行业。

  温商启示

  常听身边的人抱怨,揣着钱找不到项目,不知道干点什么。

  寻找不到商机,是许多威海人的“通病”。

  在我们抱怨的时候,谢佐峰却在思考、在行动,并最终成就了一番事业。

  温州人未必生下来就比我们聪明,但他们比我们更善于捕捉商机,因为他们创业的决心比我们更大,创业的激情比我们更高涨。

  商机其实就在我们身边,但它只垂青于那些勤奋、执著的有心人。

 

  来源:《威海晚报》

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